THE ROLE OF PERSONAL SELLING IN MEDIATING THE EFFECT OF SALES PROMOTION ON THE DECISIONS TO PURCHASE REVLON BEAUTY PRODUCTS AN EMPIRICAL STUDY AT NATALIA'S SHOP IN DENPASAR
Keywords:
personal selling and purchase decision, sales promotion
Abstract
Purchasing decisions are the process of selecting a product or brand from various existing alternatives and determining attitudes after the actual purchase is made. Purchasing decisions are strongly influenced by sales promotions and direct interactions between sellers and potential consumers, which are generally carried out through personal selling activities. This study aims to analyze and evaluate the effect of sales promotion on purchasing decisions with personal selling as an intervening variable. This study was conducted at a special retail store located at Natalia Shop Denpasar. The sampling method in this study uses a non-probability method. The sampling technique used was accidental sampling. The sample size for this study was 130 respondents. The data collection method was carried out through a questionnaire with a question format. The analysis technique used in this research is multiple linear regression analysis with intervening variables using the causal step method assisted by SPSS software. The results show that sales promotion has a positive and significant effect on purchasing decisions. Sales promotion also has a positive and significant effect on personal selling. Sales promotion and personal selling partially and simultaneously have a positive and significant effect on purchasing decisions. The Sobel test results show that the personal selling variable is able to mediate the effect of sales promotion on purchasing decisions.
References
Afifi, G. R. A., 2020, ‘Pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian produk narapidana lembaga pemasyarakatan kelas 1 Cirebon (Pas Mart)’, PROMOSI (Jurnal Pendidikan Ekonomi), 8(1).
Amba, V. F. T., & Sisnuhadi, S., 2021, ‘Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Dengan Brand Awareness Sebagai Mediasi Pada Konsumen E-Commerce Shopee’, Forum Bisnis dan Kewirausahaan. Vol. 11. No. 1.
Anbiya, N. N., & Sofyan, A., 2021, ‘Hubungan Antara Promosi Penjualan dengan Minat Beli Konsumen’, Jurnal Riset Manajemen Komunikasi, 1(2), 130-137.
Azmi, R. H., & Karsa, S. I., 2022, ‘Hubungan Promosi Penjualan dengan Keputusan Pembelian Konsumen saat Pandemi Covid-19’, Jurnal Riset Manajemen Komunikasi, 37-42.
Diantari, Y.A. I. M., 2019. ‘Kecantikan Wanita Dalam Rukmini Tattwa’, Jnanasiddhanta: Jurnal Teologi Hindu.
Ernawati, R., Dwi, A. B., & Argo, J. G., 2021, ‘Analisis Pengaruh Promosi, Harga, dan Citra Merek terhadap Keputusan Pembelian pada Situs E-commerce Zalora di Jakarta’, Business Management Analysis Journal. Vol. 4. No. 2.
Ervandi, M. Z., & Nainggolan, R., 2021, ‘Pengaruh Personal Selling Dan Direct Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Pada Konsumen Thai Tea di Surabaya’, Jurnal Performa. Vol. 6. No. 2.
Fakhri, R., 2020, ‘Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Mebel Pada CV. Lautan Rezeki Pekanbaru’, Eko dan Bisnis: Riau Economic and Business Review, 11(3), 255-261.
Firmansyah, M. A., 2018, Perilaku Konsumen (Sikap dan Pemasaran). Yogyakarta: Deepublish.
Gultom, N. C., Tamengkel, L. F., & Punuindoong, A. Y., 2022, ‘Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian pada Kedai Ingat Kopi Kota Sorong’, Productivity, 3(5), 384-389.
Hair, J.F., Black, W.C., Babin, B.J., & Anderson, R.E., 2010, ‘Multivariate Data Analysis. 7th Edition’, Pearson, New York.
Hastuti, M. A. S. W., & Anasrulloh, M, 2020, ‘Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Pada Pemilihan Tempat Kos Mahasiswa di Tulungagung’, Jurnal Ilmiah Ilmu Ekonomi dan Bisnis. Vol. 8. No. 2. Universitas Bhinneka PGRI Tulungagung.
Julitawaty, W., Willy, F., & Goh, T. S., 2020, ‘Pengaruh personal selling dan promosi penjualan terhadap efektifitas penjualan ban sepeda motor PT. Mega Anugrah Mandiri’, Jurnal Bisnis Kolega.
Kosasih, R., Yudiardi, D., & Avrianto, A., 2021, ‘Peranan Penetapan Harga dan Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Mobil pada Auto 2000 Soekarno Hatta’, Journal Knowledge Management, 15(1), 47-61.
Kotler, P., Amstrong, G., Harris, L. C., & He, H., 2020, ‘Principles of Marketing 8th European Edition’, Pearson Education Limited, UK.
Kristina S. A., & Surbakti, M. N., 2023, ‘Pengaruh Personal Selling Dan Harga Jual Terhadap Volume Penjualan Asuransi Umum Pada PT. Hero Mitra Abadi’, Management Studies and Entrepreneurship Journal. Vol. 4(2)
Lahansel, I. F., Kalangi, J. A. F., & Punuindoong, A. Y., 2022, ‘Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Pizza Hut Delivery (PHD) Bahu Kota Manado’, Productivity, Vol. 3 No. 1.
Lukito, W. A., & Fahmi, A., 2020, ‘Pengaruh Promosi dengan Media Sosial Terhadap Keputusan Pembelian Sepatu Olahraga Ortuseight Pada Masyarakat Tanjung Morawa’, ARBITRASE: Journal of Economics and Accounting. Vol. 1 No. 2.
Mardyono, F., & Digdowiseiso, 2023, ‘Effect of Product Quality, Promotion and Personal Selling on Purchase Decisions Through Intention to Buy Amazink Ink Consumers in Cirebon City’, International Journal of Economics Development Research, Volume 4(2).
Maryana, S., & Permatasari, B, 2021, ‘Pengaruh Promosi Dan Inovasi Produkterhadap Keputusan Pembelian(Studi Kasus Pada Gerai Baru Es Teh Indonesia Di Bandar Lampung)’, Jurnal TECHNOBIZ Vol. 4, No. 2, 2021, 62-69.
Muhtarom, A., Syairozi, M. ., & Yonita, H, 2022, ‘Analisis Persepsi Harga, Lokasi, Fasilitas, dan Kualitas Pelayanan terhadap Loyalitas Pelanggan Dimediasi Keputusan Pembelian (Studi Kasus pada Umkm Skck (Stasiun Kuliner Canditunggal Kalitengah) Metode Structural Equation Modelling (SEM) - Partial Least’, EKOMBIS REVIEW: Jurnal Ilmiah Ekonomi Dan Bisnis, 10(S1), 391–402.
Munawaroh, Yuniarti, D., & Hayati, N. M., 2015, ‘Analisis Regresi Variabel Mediasi dengan Metode Kausal Step (Studi Kasus: Produk Domestik Regional Bruto (PDRB) Perkapita di Provinsi Kalimantan Timur Tahun 2011-2013)’, Jurnal EKSPONENSIAL Vol. 6, No. 2
Octavianita, R., & Dermawan, E. D., 2021, ‘Pengaruh Personal selling Terhadap Pencapaian Target Penjualan’, Jurnal Ekonomi dan Bisnis. Vol. 8, No. 2.
Pramezwary, A., Juliana, J., Winata, J., Tanesha, R., & Armando, T., 2021, ‘Brand Trust dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Produk Di Masa Covid-19’, Jurnal Perspektif, 19(1), 24-31.
Prilano, K., Sudarso, A., & Fajrillah, 2020, ‘Pengaruh Harga , Keamanan Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Toko Online Lazada’, Jbe 1 (1): 1–10.
Purba, R. S., & Syaifullah, S, 2020, ‘Pengaruh Promosi Penjualan Dan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Produk Carvil Di Kota Batam’, Akrab Juara: Jurnal Ilmu-ilmu Sosial, 5(3), 228-239.
Putra, R. V., Machasin, M., & Nas, S., 2021, ‘Pengaruh Sales Promotion, Personal Selling dan Advertising terhadap Keputusan Pembelian Produk Buku Terbitan CV. As Salam di Kota Pekanbaru’, Jurnal Ekonomi KIAT, 32(1).
Putro, M. W. S., & Santoso, R. P., 2020, ‘Pengaruh Sales Promotion dan Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Di Kota Jombang (Studi Kasus di Dealer Sentra Sentosa Motor)’. BIMA: Journal of Business and Innovation Management, 2(3), 283-295.
Rumbiati, R., 2021, ‘Personal Selling dan Sales Promotion dalam Keputusan Pembelian Sepeda Motor di Kota Sekayu’, Jurnal Aplikasi Manajemen dan Bisnis. Vol. 1 (2).
Santosa, A. D., & Chayaningtyas, I. D., 2020, ‘Pengaruh Personal Selling Dan Reference Group Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen’, Jurnal Ekonomi Manajemen, 6(1), 67-73.
Santoso, S., Pradiani, T., & Fathorrahman, F., 2022, ‘Analisis Pengaruh Promosi, Harga dan Personal Selling terhadap Keputusan Konsumen Membeli Motor Honda pada PT. Cahaya Unggul Nusantara Cabang Madiun’, ISOQUANT: Jurnal Ekonomi, Manajemen dan Akuntansi. Vol. 6 No. 2.
Satria, D.G., & Junaedi, F., 2022, ‘Representasi Kecantikan Perempuan Dalam Iklan Garnier Sakura White dan Wardah White Secret’, Komoniti: Jurnal Komunikasi dan Teknologi Informasi. Vol. 14 No. 1.
Solihin, D, 2020, ‘Pengaruh Kepercayaan Pelanggan Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Online Shop Mikaylaku Dengan Minat Beli Sebagai Variabel Intervening’, Jurnal MANDIRI. Vol. 4.No.1.
Tolan, M. S., Pelleng, F. A.O., & Punuindoong, A. Y., 2021, ‘Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian di Online Shop Mita (Studi pada Masyarakat Kecamatan Wanea Kelurahan Karombasan Selatan Lingkungan IV Kota Manado)’, Journal Produtivity, 2(5).
Wahyuningtyas, S. S., & Soedarsono, D. K., 2020, ‘Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Pestisida Pada Cv Bunga Tani’, eProceedings of Management, 7(3).
Yasin, R. A., 2020, ‘Pengaruh Advertising, Sales Promotion,Dan Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Pada Usaha Ma Bruschetta’, PERFORMA: Jurnal Manajemen dan Start-Up Bisnis.Vol 5 (5).
Yudhiartika, D., & Haryanto, J. O., 2012, ‘Pengaruh Personal Selling, Display, Promosi Penjualan Terhadap Kesadaran Merek Dan Intensi Membeli Pada Produk Kecantikan Pond’s’, Buletin Studi Ekonomi. Vo. 17 (2)
Yuvita, H., Wahab, Z., & Sulastri, S, 2019, ‘Pengaruh Brand Image Dan Sales Promotion Terhadap Keputusan Pembelian Melalui Brand Equity (Survei Terhadap Nasabah Bank Bni Syariah Di Kota Palembang)’, MIX: Jurnal Ilmiah Manajemen, 9(3), 293-235.
Amba, V. F. T., & Sisnuhadi, S., 2021, ‘Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Dengan Brand Awareness Sebagai Mediasi Pada Konsumen E-Commerce Shopee’, Forum Bisnis dan Kewirausahaan. Vol. 11. No. 1.
Anbiya, N. N., & Sofyan, A., 2021, ‘Hubungan Antara Promosi Penjualan dengan Minat Beli Konsumen’, Jurnal Riset Manajemen Komunikasi, 1(2), 130-137.
Azmi, R. H., & Karsa, S. I., 2022, ‘Hubungan Promosi Penjualan dengan Keputusan Pembelian Konsumen saat Pandemi Covid-19’, Jurnal Riset Manajemen Komunikasi, 37-42.
Diantari, Y.A. I. M., 2019. ‘Kecantikan Wanita Dalam Rukmini Tattwa’, Jnanasiddhanta: Jurnal Teologi Hindu.
Ernawati, R., Dwi, A. B., & Argo, J. G., 2021, ‘Analisis Pengaruh Promosi, Harga, dan Citra Merek terhadap Keputusan Pembelian pada Situs E-commerce Zalora di Jakarta’, Business Management Analysis Journal. Vol. 4. No. 2.
Ervandi, M. Z., & Nainggolan, R., 2021, ‘Pengaruh Personal Selling Dan Direct Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Pada Konsumen Thai Tea di Surabaya’, Jurnal Performa. Vol. 6. No. 2.
Fakhri, R., 2020, ‘Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Mebel Pada CV. Lautan Rezeki Pekanbaru’, Eko dan Bisnis: Riau Economic and Business Review, 11(3), 255-261.
Firmansyah, M. A., 2018, Perilaku Konsumen (Sikap dan Pemasaran). Yogyakarta: Deepublish.
Gultom, N. C., Tamengkel, L. F., & Punuindoong, A. Y., 2022, ‘Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian pada Kedai Ingat Kopi Kota Sorong’, Productivity, 3(5), 384-389.
Hair, J.F., Black, W.C., Babin, B.J., & Anderson, R.E., 2010, ‘Multivariate Data Analysis. 7th Edition’, Pearson, New York.
Hastuti, M. A. S. W., & Anasrulloh, M, 2020, ‘Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Pada Pemilihan Tempat Kos Mahasiswa di Tulungagung’, Jurnal Ilmiah Ilmu Ekonomi dan Bisnis. Vol. 8. No. 2. Universitas Bhinneka PGRI Tulungagung.
Julitawaty, W., Willy, F., & Goh, T. S., 2020, ‘Pengaruh personal selling dan promosi penjualan terhadap efektifitas penjualan ban sepeda motor PT. Mega Anugrah Mandiri’, Jurnal Bisnis Kolega.
Kosasih, R., Yudiardi, D., & Avrianto, A., 2021, ‘Peranan Penetapan Harga dan Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Mobil pada Auto 2000 Soekarno Hatta’, Journal Knowledge Management, 15(1), 47-61.
Kotler, P., Amstrong, G., Harris, L. C., & He, H., 2020, ‘Principles of Marketing 8th European Edition’, Pearson Education Limited, UK.
Kristina S. A., & Surbakti, M. N., 2023, ‘Pengaruh Personal Selling Dan Harga Jual Terhadap Volume Penjualan Asuransi Umum Pada PT. Hero Mitra Abadi’, Management Studies and Entrepreneurship Journal. Vol. 4(2)
Lahansel, I. F., Kalangi, J. A. F., & Punuindoong, A. Y., 2022, ‘Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Pizza Hut Delivery (PHD) Bahu Kota Manado’, Productivity, Vol. 3 No. 1.
Lukito, W. A., & Fahmi, A., 2020, ‘Pengaruh Promosi dengan Media Sosial Terhadap Keputusan Pembelian Sepatu Olahraga Ortuseight Pada Masyarakat Tanjung Morawa’, ARBITRASE: Journal of Economics and Accounting. Vol. 1 No. 2.
Mardyono, F., & Digdowiseiso, 2023, ‘Effect of Product Quality, Promotion and Personal Selling on Purchase Decisions Through Intention to Buy Amazink Ink Consumers in Cirebon City’, International Journal of Economics Development Research, Volume 4(2).
Maryana, S., & Permatasari, B, 2021, ‘Pengaruh Promosi Dan Inovasi Produkterhadap Keputusan Pembelian(Studi Kasus Pada Gerai Baru Es Teh Indonesia Di Bandar Lampung)’, Jurnal TECHNOBIZ Vol. 4, No. 2, 2021, 62-69.
Muhtarom, A., Syairozi, M. ., & Yonita, H, 2022, ‘Analisis Persepsi Harga, Lokasi, Fasilitas, dan Kualitas Pelayanan terhadap Loyalitas Pelanggan Dimediasi Keputusan Pembelian (Studi Kasus pada Umkm Skck (Stasiun Kuliner Canditunggal Kalitengah) Metode Structural Equation Modelling (SEM) - Partial Least’, EKOMBIS REVIEW: Jurnal Ilmiah Ekonomi Dan Bisnis, 10(S1), 391–402.
Munawaroh, Yuniarti, D., & Hayati, N. M., 2015, ‘Analisis Regresi Variabel Mediasi dengan Metode Kausal Step (Studi Kasus: Produk Domestik Regional Bruto (PDRB) Perkapita di Provinsi Kalimantan Timur Tahun 2011-2013)’, Jurnal EKSPONENSIAL Vol. 6, No. 2
Octavianita, R., & Dermawan, E. D., 2021, ‘Pengaruh Personal selling Terhadap Pencapaian Target Penjualan’, Jurnal Ekonomi dan Bisnis. Vol. 8, No. 2.
Pramezwary, A., Juliana, J., Winata, J., Tanesha, R., & Armando, T., 2021, ‘Brand Trust dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Produk Di Masa Covid-19’, Jurnal Perspektif, 19(1), 24-31.
Prilano, K., Sudarso, A., & Fajrillah, 2020, ‘Pengaruh Harga , Keamanan Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Toko Online Lazada’, Jbe 1 (1): 1–10.
Purba, R. S., & Syaifullah, S, 2020, ‘Pengaruh Promosi Penjualan Dan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Produk Carvil Di Kota Batam’, Akrab Juara: Jurnal Ilmu-ilmu Sosial, 5(3), 228-239.
Putra, R. V., Machasin, M., & Nas, S., 2021, ‘Pengaruh Sales Promotion, Personal Selling dan Advertising terhadap Keputusan Pembelian Produk Buku Terbitan CV. As Salam di Kota Pekanbaru’, Jurnal Ekonomi KIAT, 32(1).
Putro, M. W. S., & Santoso, R. P., 2020, ‘Pengaruh Sales Promotion dan Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Di Kota Jombang (Studi Kasus di Dealer Sentra Sentosa Motor)’. BIMA: Journal of Business and Innovation Management, 2(3), 283-295.
Rumbiati, R., 2021, ‘Personal Selling dan Sales Promotion dalam Keputusan Pembelian Sepeda Motor di Kota Sekayu’, Jurnal Aplikasi Manajemen dan Bisnis. Vol. 1 (2).
Santosa, A. D., & Chayaningtyas, I. D., 2020, ‘Pengaruh Personal Selling Dan Reference Group Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen’, Jurnal Ekonomi Manajemen, 6(1), 67-73.
Santoso, S., Pradiani, T., & Fathorrahman, F., 2022, ‘Analisis Pengaruh Promosi, Harga dan Personal Selling terhadap Keputusan Konsumen Membeli Motor Honda pada PT. Cahaya Unggul Nusantara Cabang Madiun’, ISOQUANT: Jurnal Ekonomi, Manajemen dan Akuntansi. Vol. 6 No. 2.
Satria, D.G., & Junaedi, F., 2022, ‘Representasi Kecantikan Perempuan Dalam Iklan Garnier Sakura White dan Wardah White Secret’, Komoniti: Jurnal Komunikasi dan Teknologi Informasi. Vol. 14 No. 1.
Solihin, D, 2020, ‘Pengaruh Kepercayaan Pelanggan Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Online Shop Mikaylaku Dengan Minat Beli Sebagai Variabel Intervening’, Jurnal MANDIRI. Vol. 4.No.1.
Tolan, M. S., Pelleng, F. A.O., & Punuindoong, A. Y., 2021, ‘Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian di Online Shop Mita (Studi pada Masyarakat Kecamatan Wanea Kelurahan Karombasan Selatan Lingkungan IV Kota Manado)’, Journal Produtivity, 2(5).
Wahyuningtyas, S. S., & Soedarsono, D. K., 2020, ‘Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Pestisida Pada Cv Bunga Tani’, eProceedings of Management, 7(3).
Yasin, R. A., 2020, ‘Pengaruh Advertising, Sales Promotion,Dan Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Pada Usaha Ma Bruschetta’, PERFORMA: Jurnal Manajemen dan Start-Up Bisnis.Vol 5 (5).
Yudhiartika, D., & Haryanto, J. O., 2012, ‘Pengaruh Personal Selling, Display, Promosi Penjualan Terhadap Kesadaran Merek Dan Intensi Membeli Pada Produk Kecantikan Pond’s’, Buletin Studi Ekonomi. Vo. 17 (2)
Yuvita, H., Wahab, Z., & Sulastri, S, 2019, ‘Pengaruh Brand Image Dan Sales Promotion Terhadap Keputusan Pembelian Melalui Brand Equity (Survei Terhadap Nasabah Bank Bni Syariah Di Kota Palembang)’, MIX: Jurnal Ilmiah Manajemen, 9(3), 293-235.
Published
2024-04-27
